品牌战略解析：戴尔借购并挑战惠普

    迈克尔·戴尔（Michael Dell）觉得，为客户降低IT的复杂程度将决定公司未来的命运。“我们正致力于简化你客户的基础设施和你的数据库，”在旧金山举行的“甲骨文开放世界大会”上，戴尔向与会者表示，“我们还开展了专门评估这种复杂性的服务，并简化企业的环境”。戴尔透露，他计划3年内使公司各项服务性业务的规模增长3倍。

    并购正是戴尔实现这一宏图的一条捷径。过去4个月间，戴尔公司（Dell，下称戴尔）一举并购了5家公司。首当其冲者是11月15日买下的Everdream公司，一家专为商用PC提供按需软件服务的公司。戴尔注意到，8月份，该公司购并了ASAP公司（ASAP，下称ASAP），一家开发IT资产管理软件与服务的提供商；7月份，它还并购了SilverBack技术公司（SilverBack Technologies，下称SilverBack），这家公司专门帮助服务提供商管理、监控其客户的服务器、存储系统、网络和桌面。戴尔的发言人称，购并实现后，公司将向其经销商和数据集成商提供SilverBack的服务，并将利用该公司建立自己的IT基础设施服务。

    戴尔态度逆转

    但是，戴尔从此就变身为服务型公司了吗？网利系统公司（Netgain Technology，下称网利）是一家提供应用服务的公司，其数据中心配置了250台戴尔刀片服务器。“我们从戴尔订购了大量服务器，我只希望能以合算的价格买到标准货色。”网利的首席技术官（CTO）斯考特·拜恩斯（Scott Baynes）说。不过，拜恩斯对戴尔11月5日宣布的收购计划赞赏有加。该计划将斥资14亿美元收购EquaLogic公司，一家专供iSCSI存储网络系统的公司。作为EquaLogic的客户，拜恩斯早已发现其产品比同类系统更便宜且更简单。比起戴尔在存储系统上的长期合作伙伴——易安信公司（EMC）的系统来说，该产品更符合戴尔的低成本路线。“戴尔-EMC组合报价刚开始听起来挺诱人，但EMC实在太贵了，”拜恩斯说。

    对IT买家来说，简单化意味着可以跟较少的技术经销商打交道，因此戴尔通过并购实现的产品与服务扩张显得很有吸引力。这使得戴尔与甲骨文公司（Oracle）颇为神似。甲骨文狂热推行并购后，其服务和支持小毛病不断，导致怨声载道，但其一站式的软件服务理念深入人心，弥补了这一不足。

    这一策略还使戴尔变得更像惠普公司（Hewlett-Packard，下称惠普）。眼下惠普正驶入正确轨道。截至10月31日的季度财报显示，惠普的个人系统产品销售（PC和笔记本）飞速增长，虽然惠普技术方案集团（专供服务器、存储系统、服务和软件）业绩增长率仅及前者一半，营业收入却占公司总营收的1/3强。11月中旬，惠普挫败了华尔街的预测，宣布第三季度利润与上年同比增长28%，达到21.6亿美元，销售额增长15%，达到283亿美元。去年，惠普就取代戴尔坐上了PC出货量的世界头把交椅，而戴尔则困兽犹斗：据高德纳公司（Gartner）统计，戴尔是第三季度唯一市场份额受损的主要PC经销商，虽仍位居市场第二，但与一年前15.9%的份额相比，已跌至14.4%。不过，在美国，戴尔设法保住了PC供货商领头羊的地位。

    如果戴尔能成功克服快速并购所带来的种种挑战，其服务将惠及众多客户及其自身。“从理论上说，没人比你更了解自己的硬件”，国际数据公司（IDC）的分析师理查德·希姆（Richard Shim）说，“如果只卖机器不管服务，就必然会给其他经销商大把机会”。

    别指望戴尔会坐视额外的机遇于不顾。也许，目前的做法只是其踏上新征程的第一步。

（来源：品牌价值网）